大咖视角：互联网时代直销行业的生存之道

互联网时代，人人触网。当以前在线下通过人际关系连接在一起的人，通过网络实现链接，这无疑动摇了直销行业的根本——关系营销。而迅猛发展的电子商务，以其惊人的体量，正在吞噬着原来属于直销行业的顾客。在刚刚过去的双十一中，天猫一天的销量（570亿）就相当于直销行业三巨头安利、完美和无极限2013年全年的销量总和（分别为300亿、130亿和120亿）。面对互联网时代电子商务的冲击，直销行业如何应对挑战？

2014年11月29日，北京大学中国直销行业发展研究中心年会上，直销行业企业高层、专家畅谈了互联网时代直销行业面对新商业环境下的应对之道。

互联网应成为直销行业的战略元素

互联网时代的商业环境，对直销行业的冲击有四个方面：

第一，社会化的创业，对直销创业是一个分流。互联网带动了社会化创业的热潮，这种热潮对直销原有的以创业吸引人员进入直销行业是一种分流，这种分流在2014年表现得比较明显，可能会对直销模式形成挑战。

第二，电商的发展对顾客也是一种分流。直销的主力产品，例如保健产品、美容护肤品、家居产品，都已经有很多创新的电商，而且这种电商的发展速度和规模超出想象，对直销是一个很大的冲击。

第三，社会主流文化越来越年轻，这会给以保健品为主打的直销行业形成一个挑战，未来怎么争夺电脑一代、网络一代是直销行业所面临的非常重要的挑战。

第四，跨境电商的发展，会对国际品牌的直销公司造成影响。未来，顾客对平台的忠诚度可能会超过对品牌的忠诚度。这会对直销行业的发展形成冲击。

对于直销行业来说，现在需要做的，是把互联网当成一个战略元素来对待，而不仅仅是把它当成一个工具、载体。直销公司要基于自身既有的优势，与互联网战略进行有效结合，找到一个模式变革的方向。这个方向包括四个方面：

数据挖掘：数据的挖掘不仅局限于应用到产品开发上，更重要的是挖掘顾客内心的需求，把数据应用到营销策略、品牌传播、培训课程的开发上，这是直销公司在进入互联网后，在数据应用上非常大的优势。

异业结盟：互联网时代，行业的边界越来越模糊，直销作为一个占据大量数据、人员的行业，在互联网环境下，可以整合这些群体的各种需求，寻求与相关产业的合作，把直销人作为一个平台去经营，最大限度地挖掘直销员、顾客的价值；

社交链接：社交工具会越来越超出一般传递信息的范畴，具有凝聚人群、群体的影响力，甚至是以一个很小的群形成一个商业圈的功能。所以，直销公司在现有的人群基础上，运用社交工具做一些有意识的设计引导，是利用互联网最好的一个渠道。

娱乐营销：现在都讲体验经济，因为体验经济能够使人愉悦地接受服务。如果把互联网作为战略元素，就要理解互联网条件下的营销，一定要以轻松的形式来表达严肃的销售任务。我认为这种营销是互联网条件下威力最大的营销。

应对电商，直销行业还有时间

电子商务对直销的影响远远要比电子商务对零售所带来的影响小得多。任何一个行业都有可能被电子商务所取代，但我认为有一个原则：如果这个行业本身没有产生额外附加价值，就很容易被电子商务所取代；反之，如果它有一些独特的东西，它被电子商务所取代的可能性相对较小。直销就是属于后者。

直销行业有三个优势：首先，直销行业能做到面对面的个人定制化服务，这是其他任何一个行业都做不到的；其次，直销行业销售员和顾客之间的关系，是电商没有办法做到的；最后，直销销售的不仅是产品，还销售事业机会。基于这三点，我认为直销有自己鲜明的特色，也因为这些特色，直销行业有更多的时间来做调整，以应对电子商务。

企业如何应对电子商务的挑战？第一是运作，即如何通过电子商务更好地运作，更好地提高效率；第二是做产品的品牌宣传。过去直销是人对人进行宣传，有了电子商务，怎样通过社交网络、O2O来更好地把直销的品牌宣传出去；第三是怎样通过电子商务更好地了解客户，这就是很多从业者谈到的大数据。

最后，电商是一个工具，不应该让它成为和我们的经销商利益冲突的渠道。

抓住互联网原住民

电商对直销行业最大的挑战，是在于，80后、90后，乃至未来的年轻人，如何看待直销，如何理解直销，即互联网原住民成长起来之后如何看待直销。

直销公司的会议是核心平台，但是五十年后，人都在线上，上哪儿去找人开会？这是一个命题，即当你的关系都在网上，你用什么方式与他们交流？

其次是直销公司引以为傲的文化。在直销行业，不论男女老少，进入公司体系后，公司都希望用文化感染他们，但互联网带来的恰恰是基于互联网的碎片化、基于共同价值观形成的小群体。这些群体和群体之间的价值完全不同，我们有没有办法将其统一起来？

当然，直销行业有它的优势，互联网行业绝对做不到地面网络渗透能力——顺丰可以进入社区门口，但直销员可以进到大妈家里，这是互联网行业做不到的。

拥抱社交媒体，毋庸置疑

胡瑞连完美（中国）有限公司总裁

许多直销公司对电子商务很犹豫，原因之一是要协调直销员与专卖店的利害关系，因为互联网电子商务最终会把中间的代理层挤压掉，这样一来直销员的利益必然受损。这是很多直销公司对电子商务一直迟迟不敢介入的一个原因。

电子商务强调的是高性价比，产品的价格要很低。直销企业未来在定位、定价时，会受到互联网电子商务的影响，这是直销企业必须考虑的，否则消费群体会越来越小。

尽管直销行业对进入电商还有很多事情需要考虑，但有一点不需要考虑的是：马上改变人对人的传播，应用微信、QQ、微博等社交媒体，把正能量扩散给90后、00后，如果不能扩散到这个群体，直销行业的未来会越做越小。

最后，由于历史的原因，直销行业有很多的限制，如果国家法律能够尽快解开枷锁，直销行业还有可能赶上时代，融入到社交媒体的海洋里，发挥直销员的优势。